Fa uns mesos vaig anar a una botiga a provar-me unes sabatilles d\u2019esport.
Despr\u00e9s de mirar diversos models em vaig decidir per unes Adidas terrace sports. Li vaig demanar un 42 a la dependenta i, despr\u00e9s d\u2019aixecar i remoure diverses caixes, em va dir que no tenien el meu n\u00famero.<\/p>\n\n\n\n
\u2013 Per\u00f2 no \u00e9s la fi del m\u00f3n \u2013 em va dir\u2013. Puc demanar-les a una altra botiga i en una setmana les tindr\u00e0s aqu\u00ed.<\/em><\/p>\n\n\n\n Va anar a fer la gesti\u00f3 i va tornar amb cara compungida. Alguna cosa no anava b\u00e9.<\/p>\n\n\n\n \u2013 Ho sento, per\u00f2 ja no en tenim del 42. I me les va ensenyar.<\/p>\n\n\n\n Aqu\u00ed estava el model que jo volia, en la meva talla i reservades per una altra persona. A m\u00e9s, pel que semblava, era l\u2019\u00faltim parell que quedava en tot el planeta.<\/p>\n\n\n\n \u2013 I quan li trucar\u00e0s? Despr\u00e9s d\u2019aix\u00f2 vaig intentar fer-li entendre que les persones donem m\u00e9s valor als b\u00e9ns escassos, i que si li deia que era l\u2019\u00faltim parell que quedava l\u2019estaria motivant a comprar-les. No vaig tenir \u00e8xit.<\/p>\n\n\n\n Ja m\u2019imaginava a la persona a l\u2019altre costat del tel\u00e8fon:<\/p>\n\n\n\n \u2013 Hola, et truco de la botiga Adidas, ja tenim les sabatilles que havies reservat. Tens sort perqu\u00e8 resulta que s\u00f3n l\u2019\u00faltim parell del n\u00famero 42 en aquest univers i, a m\u00e9s, ha vingut un altre noi que tamb\u00e9 les vol i li hem dit que estaven reservades per a tu. Encara les vols? L\u2019endem\u00e0 em van trucar de la botiga. El noi els havia confirmat que les volia.<\/p>\n\n\n\n Que estrany, oi?<\/p>\n\n\n\n La dependenta va posar en marxa un dels ressorts de la persuasi\u00f3 cient\u00edfica: l\u2019escassetat. Quan veiem que queda poc d\u2019all\u00f2 que volem, estem m\u00e9s disposats a comprar-ho. Sense voler-ho, es va mostrar m\u00e9s persuasiva perqu\u00e8 el client que havia reservat les sabatilles li confirm\u00e9s la comanda.<\/p>\n\n\n\n La persuasi\u00f3, la influ\u00e8ncia, fins i tot la manipulaci\u00f3, acostumen a buscar un mateix resultat: un canvi de conducta en els altres. <\/strong>En aquest cas, el canvi significava una compra, per\u00f2 en altres casos pot ser una acceptaci\u00f3, un comprom\u00eds o una signatura.<\/p>\n\n\n\n La influ\u00e8ncia \u00e9s la capacitat que t\u00e9 una persona per modificar la conducta dels altres.<\/p>\n\n\n\n La persuasi\u00f3 \u00e9s un acte que intenta conv\u00e8ncer alg\u00fa que pensi o faci una cosa determinada.<\/p>\n\n\n\n Les explicacions s\u00f3n semblants, per\u00f2 definir influ\u00e8ncia com a capacitat i persuasi\u00f3 com a acte ajuda a entendre les dues difer\u00e8ncies clau: la intencionalitat i la temporalitat.<\/p>\n\n\n\n La persuasi\u00f3 sempre \u00e9s volunt\u00e0ria i amb intenci\u00f3. Un no pot persuadir si no ho intenta. En canvi, la influ\u00e8ncia pot produir-se sense intencionalitat, fins i tot sense comunicaci\u00f3 o pres\u00e8ncia. A m\u00e9s, la influ\u00e8ncia \u00e9s quelcom que perdura en el temps, en canvi, la persuasi\u00f3 \u00e9s un acte puntual.<\/p>\n\n\n\n Si la influ\u00e8ncia fos una enciclop\u00e8dia, la persuasi\u00f3 seria un tom.<\/p>\n\n\n\n Vegem un exemple per entendre-ho millor: Les paraules de la professora fan efecte: en Ferm\u00ed demana perd\u00f3 i es compromet a no tornar actuar aix\u00ed en el futur. La professora ha estat capa\u00e7 de persuadir el nen \u2013no en va, l\u2019amena\u00e7a \u00e9s una forma de persuasi\u00f3\u2013 i ha aconseguit modificar la seva conducta i promoure un canvi d\u2019actituds.<\/p>\n\n\n\n A l\u2019escola del costat, hi ha hagut un problema semblant. La difer\u00e8ncia \u00e9s que no saben qui va llan\u00e7ar la pedra. La Pili, la professora, ha reunit la classe i els ha preguntat qui ha estat, per\u00f2 el silenci ha estat l\u2019\u00fanica resposta. La Pili va a buscar el director de l\u2019escola. Quan el director entra a classe, la professora torna a fer la pregunta i ara l\u2019Hugo aixeca la m\u00e0 compungit.<\/p>\n\n\n\n En aquest cas, el director de l\u2019escola ha exercit influ\u00e8ncia \u2013i ha modificat la conducta de l\u2019Hugo\u2013 sense ni tan sols parlar. Pot ser que la fama que t\u00e9 de dur, sever o qualsevol altre tret de la seva reputaci\u00f3 hagi fet que el nen es declari culpable. Fa uns anys vaig assistir com a alumne a una formaci\u00f3 en qu\u00e8 el formador ens va dividir en dos grups: al grup A li va demanar que defensessin que manipular \u00e9s el mateix que persuadir. Al nostre grup ens va demanar just el contrari.<\/p>\n\n\n\n Ens van donar cinc minuts per preparar l\u2019argumentaci\u00f3 i despr\u00e9s un de nosaltres va sortir a exposar-la.<\/p>\n\n\n\n Primer va comen\u00e7ar l\u2019altre grup:<\/p>\n\n\n\n \u2013 Segons la RAE: la definici\u00f3 de manipular \u00e9s: intervenir amb mitjans h\u00e0bils en la pol\u00edtica, en el mercat, la informaci\u00f3, etc., perqu\u00e8 creguin o facin alguna cosa. Despr\u00e9s va ser el nostre torn, amb tan mala sort per a ells que tamb\u00e9 hav\u00edem buscat en la mateixa font. El nostre al\u00b7legat:<\/p>\n\n\n\n \u2013 M\u2019alegra que ens h\u00e0giu intentat enganyar amb aquestes definicions, perqu\u00e8 ens servir\u00e0 per veure la difer\u00e8ncia entre persuadir i manipular. La realitat \u00e9s que la frontera \u00e9s difusa, per\u00f2 si hi ha quelcom que defineix la manipulaci\u00f3 \u00e9s m\u00e9s el cam\u00ed que el dest\u00ed. La manipulaci\u00f3 no ent\u00e9n d\u2019\u00e8tica, de principis ni de bondat. La manipulaci\u00f3 busca el resultat i far\u00e0 el que calgui per aconseguir-lo. A m\u00e9s, posar\u00e0 els interessos particulars abans de res i no li importar\u00e0 el mal que pugui fer a tercers.<\/p>\n\n\n\n Com veus, tens tres camins diferents per aconseguir que els altres canvi\u00efn les seves conductes i s\u2019aline\u00efn amb el que tu vols. La influ\u00e8ncia<\/strong>, com a capacitat, \u00e9s quelcom que s\u2019adquireix amb el temps. La persuasi\u00f3, com qualsevol habilitat concreta, es pot aprendre. La manipulaci\u00f3 \u00e9s poc recomanable, perqu\u00e8 si b\u00e9 pot funcionar en un moment determinat, els seus efectes a llarg termini acostumen a ser contraproduents.<\/p>\n\n\n\n Si per a la influ\u00e8ncia ens cal temps i la manipulaci\u00f3 \u00e9s poc recomanable, nom\u00e9s ens queda la persuasi\u00f3. All\u00f2 que pots dir o fer per aconseguir que els altres facin all\u00f2 que vols: des que el teu fill es mengi l\u2019esmorzar fins que el teu client et doni una altra setmana per presentar l\u2019auditoria.<\/p>\n\n\n\n La persuasi\u00f3 cient\u00edfica<\/strong> pren el nom del m\u00e8tode cient\u00edfic. Planteja hip\u00f2tesis i dissenya experiments per validar-les o refutar-les. Hi ha diversos factors que cal tenir en compte, com el control de variables o assegurar la condici\u00f3 ceteris paribus<\/strong>, per\u00f2 a tall d\u2019exemple ens servir\u00e0 amb la simplificaci\u00f3 seg\u00fcent.<\/p>\n\n\n\n Diguem que penses que posar una m\u00e0 a l\u2019espatlla del teu interlocutor mentre li planteges una demanda afavorir\u00e0 la seva acceptaci\u00f3. Dissenyes un experiment en qu\u00e8 tries una s\u00e8rie de voluntaris i fas dos grups. Al primer li preguntes, sense tocar-li l\u2019espatlla, si et pot deixar veure la seva cartera. Al segon li planteges la mateixa pregunta tocant-li l\u2019espatlla. Si hi ha una difer\u00e8ncia significativa entre l\u2019acceptaci\u00f3 de la demanda per part del segon grup, podr\u00e0s concloure que tocar l\u2019espatlla mentre fas una demanda afavoreix l\u2019acceptaci\u00f3 d\u2019aquesta demanda.<\/p>\n\n\n\n Si altres persones repliquen aquest experiment en altres llocs del m\u00f3n i obtenen els mateixos resultats, podr\u00e0s assegurar que la teva hip\u00f2tesi es compleix.<\/p>\n\n\n\n Despr\u00e9s de centenars d\u2019experiments, s\u2019han acceptat una s\u00e8rie de principis que funcionen sistem\u00e0ticament quan es tracta de conv\u00e8ncer els altres.<\/p>\n\n\n\n Un \u00e9s el que va fer que em qued\u00e9s sense les meves Adidas terrace sports.<\/p>\n\n\n\n Un altre ho il\u00b7lustra b\u00e9 una pr\u00e0ctica d\u2019una coneguda marca de xocolata els directius de la qual es preguntaven com podrien augmentar les vendes a les botigues f\u00edsiques. Entre les propostes figuraven les estrat\u00e8gies cl\u00e0ssiques: oferir descomptes, fer promocions, promoure la fidelitzaci\u00f3 del client amb targetes\u2026, per\u00f2 va ser una altra de ben diferent la que va donar un millor resultat.<\/p>\n\n\n\n Quan un client entrava a la botiga, un empleat el rebia a l\u2019entrada per saludar-lo i li regalava una xocolatina. Despr\u00e9s, deixava que el client fes una ullada per la botiga i no s\u2019hi tornava a adre\u00e7ar. Quin va ser el resultat? Un increment del 42% de les vendes del local.<\/p>\n\n\n\n Per qu\u00e8? Perqu\u00e8 les persones ens sentim impulsades a retornar un favor quan en rebem un. Rebre una xocolatina de manera inesperada es percebia com un favor, i alguns clients es van sentir empesos a comprar algun producte per correspondre\u2019l.<\/p>\n\n\n\n T\u2019has preguntat alguna vegada per qu\u00e8 els cambrers dels restaurants acostumen a acompanyar el compte amb un xopet? El xopet fa el paper de regal inesperat i, en rebre\u2019l, estem m\u00e9s disposats a correspondre-ho. I quin m\u00e8tode tenim m\u00e9s a m\u00e0 per aconseguir-ho? Les propines.<\/p>\n\n\n\n En una experimentaci\u00f3 en restaurants es va confirmar que oferir regals just abans de portar el compte manipulant diferents variables va originar un increment de les propines. Uns feien que creixessin un 3%, uns altres un 14% i d\u2019altres les feien apujar fins a un 21%.<\/p>\n\n\n\n Vols saber quins s\u00f3n? T\u2019ho explico en el meu curs: la persuasi\u00f3 cient\u00edfica, on, a m\u00e9s, t\u2019explicar\u00e9 qu\u00e8 vaig fer per aconseguir les meves Adidas terrace sport.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" Fa uns mesos vaig anar a una botiga a provar-me unes sabatilles d\u2019esport.Despr\u00e9s de mirar diversos […]<\/p>\n","protected":false},"author":1,"featured_media":1076,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"advgb_blocks_editor_width":"","advgb_blocks_columns_visual_guide":"","_editorskit_title_hidden":false,"_editorskit_reading_time":0,"_editorskit_typography_data":[],"_editorskit_blocks_typography":"","_editorskit_is_block_options_detached":false,"_editorskit_block_options_position":"{}"},"categories":[58],"tags":[],"tipo":[13],"autor":[11],"author_meta":{"display_name":"doc_auditorscensors","author_link":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/author\/doc_auditorscensors\/"},"featured_img":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/wp-content\/uploads\/2021\/10\/persuasion-300x169.jpg","coauthors":[],"tax_additional":{"categories":{"linked":["Habilitats<\/a>"],"unlinked":["Habilitats<\/span>"]}},"comment_count":"0","relative_dates":{"created":"Publicado 5 a\u00f1os hace","modified":"Actualizado 4 a\u00f1os hace"},"absolute_dates":{"created":"Publicado el 13 de diciembre de 2020","modified":"Actualizado el 10 de noviembre de 2021"},"absolute_dates_time":{"created":"Publicado el 13 de diciembre de 2020 11:49","modified":"Actualizado el 10 de noviembre de 2021 14:09"},"featured_img_caption":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/949"}],"collection":[{"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/users\/1"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=949"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/949\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":1085,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/949\/revisions\/1085"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1076"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=949"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=949"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=949"},{"taxonomy":"tipo","embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/tipo?post=949"},{"taxonomy":"autor","embeddable":true,"href":"https:\/\/auditor.auditorscensors.com\/es\/wp-json\/wp\/v2\/autor?post=949"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
\u2013 S\u00ed, per aix\u00f2 anaves a trucar, perqu\u00e8 en portessin m\u00e9s, oi?
\u2013 S\u00ed, per\u00f2 \u00e9s que ja no en queden del 42 enlloc. Tret que fabriquin una altra vegada aquest model, ja no ens n\u2019arribaran m\u00e9s.
\u2013 Oh!
\u2013 Tot i que en el magatzem n\u2019hi ha unes de la teva talla.
\u2013 Com?
\u2013 S\u00ed, les va demanar un noi la setmana passada, per\u00f2 estan reservades. Puc trucar-li per confirmar si realment les vol i, si em diu que no, te les podria vendre a tu.<\/em><\/p>\n\n\n\n
\u2013 Dem\u00e0 al mat\u00ed.
\u2013 Com vulguis. Per\u00f2\u2026 em podries fer un favor? No li diguis que \u00e9s l\u2019\u00faltim parell que queda, ni que hi ha una altra persona que les vol.
\u2013 Ja, per\u00f2 \u00e9s que \u00e9s l\u2019\u00faltim parell. Haig de dir-l\u2019hi.
\u2013 En realitat no cal. Tu nom\u00e9s digues-li que ja han arribat les sabatilles que va encarregar i que si al final les voldr\u00e0.
\u2013 Ja, per\u00f2 \u00e9s que s\u00f3n les \u00faltimes que queden.<\/em><\/p>\n\n\n\n
\u2013 Soc a vint minuts d\u2019aqu\u00ed. Arribar\u00e9 en deu.<\/em><\/p>\n\n\n\nPersuasi\u00f3- Influ\u00e8ncia- Manipulaci\u00f3<\/strong><\/h3>\n\n\n\n
En Ferm\u00ed ha llan\u00e7at una pedra a en Didac a l\u2019hora del pati. La professora es reuneix amb tots dos i diu a en Ferm\u00ed que ha de demanar perd\u00f3 i que no ho torni a fer mai m\u00e9s, en cas contrari, l\u2019expulsar\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Un cop aclarida la difer\u00e8ncia, toca parlar de la prima conflictiva: la manipulaci\u00f3.<\/p>\n\n\n\n
La definici\u00f3 de persuadir \u00e9s: induir o moure a alg\u00fa a creure o fer alguna cosa.
Com veiem, no nom\u00e9s es fan servir indistintament en el dia a dia, sin\u00f3 que la mateixa acad\u00e8mia de la llengua t\u00e9 definicions pr\u00e0cticament calcades.<\/em><\/p>\n\n\n\n
Resulta que nosaltres tamb\u00e9 hem consultat la RAE per cercar la definici\u00f3 de manipular, i sembla que heu ocultat una part clau. La RAE defineix manipular com: \u201cintervenir amb mitjans h\u00e0bils, i a vegades arters, en la pol\u00edtica, en el mercat, la informaci\u00f3, etc., amb distorsi\u00f3 de la veritat o la just\u00edcia i al servei d\u2019interessos particulars.\u201d I aix\u00f2, companys, \u00e9s just el que heu fet: manipular la veritat perqu\u00e8 s\u2019aline\u00e9s amb el vostre discurs.
En canvi, persuadir \u00e9s fer creure als altres alguna cosa sense necessitat de mentir. Que \u00e9s justament aix\u00f2 que acabem de fer nosaltres.<\/em><\/p>\n\n\n\nAprofitant el m\u00e8tode cient\u00edfic<\/strong><\/h3>\n\n\n\n